Precificar um produto não é das tarefas mais fáceis, já que devem ser levados em consideração vários fatores que envolvem a produção dele. Mas quando falamos de precificar um serviço, essa dificuldade é maior ainda, já que um serviço não é algo palpável, digamos assim. Então, se você está em dúvida da melhor forma de precificar os serviços da sua Academia ou Box, você está no lugar certo!
Na primeira parte deste texto, vamos falar sobre fatores que você deve levar em consideração na hora de precificar seus serviços. Então, neste primeiro momento vamos falar de coisas como inadimplência, ticket médio, taxa de lucro, taxa de ocupação, etc.
E na segunda parte vamos passar um modelo prático de precificação, ou seja, uma receitinha de bolo para você seguir na sua Academia ou Box.
Logo, se você já está por dentro dos fatores que envolvem a precificação de um serviço, pode pular direto para a segunda parte, onde passamos a fórmula mágica dos preços.
Como precificar um serviço de Academia ou Box?
Para chegar ao preço ideal, atente-se aos seguintes fatores:
Valor mínimo viável
Esse é o valor mínimo que o seu negócio precisa para ficar no zero a zero. Mais pra frente você vai ver que ficar no zero a zero não é sustentável, no entanto, nesse primeiro momento, é importante que você entenda isso.
Em outras palavras, você precisa saber quanto a sua Academia ou Box custa por mês. Então, leve em consideração os custos fixos, como salários de funcionários e aluguel, e os custos variáveis, como impostos e serviços de terceiros, por exemplo.
Outros custos e despesas que você deve levar em consideração: férias, bonificações por metas atingidas, conta de água e luz, materiais de limpeza, manutenção de equipamentos, gastos com marketing, sistema de gestão, etc.
Vamos supor que você chegou a conclusão que o valor mínimo viável para o seu negócio funcionar é de R$50.000,00 por mês.
Isso significa que, se o faturamento for menor que isso, você está no vermelho. Se for maior, sua empresa estará apresentando lucro. O que nos leva ao próximo fator: margem de lucro.
Margem de Lucro
Como dito anteriormente, fechar todos os meses no zero a zero não é algo sustentável para um negócio. Por isso, é preciso pensar em lucro.
Segundo o Consultor e Especialista em Academias Herbert Oliveira, uma margem de lucro ideal para o segmento fitness é de 20%. Esse número é calculado em cima do mínimo viável que a sua empresa necessita.
Então, se os custos e despesas mensais do seu negócio são de R$50.000,00 e você deseja obter 20% de lucro, o faturamento mensal precisa ser de R$60.000,00.
Com esse valor, você vai pagar todas as contas e ainda “sobrará” R$10.000,00. Essa “sobra” é o que chamamos de lucro.
Taxa de Ocupação
Agora que sabemos que é preciso faturar R$60.000,00 por mês para pagar todas as contas e ainda obter lucro, o que deve ser feito para chegar nesse valor? É aqui que entra a taxa de ocupação!
Vamos supor que a sua Academia ou Box comporte 600 alunos. Basta fazer uma conta simples dividindo o faturamento por número de alunos que chegaremos ao valor de R$100 por aluno.
No entanto, não podemos contar com 100% de ocupação em todos os meses do ano. Especialistas do segmento fitness dizem que o ideal é calcular 20% abaixo da taxa de ocupação máxima. Então, estamos falando de 480 alunos.
Repetindo a conta anterior, de dividir o faturamento pelo número de alunos, chegamos ao valor de R$125 por aluno.
Só que ainda tem mais um porém: em média, 10% dos alunos podem ficar inadimplentes. Ou seja, não são 480 alunos ativos, e sim 432. Refazendo a conta, chegamos ao valor de R$138. Esse é o seu ticket médio!
Público-alvo e Localização
Por último, mas não menos importante, é preciso levar em consideração o local onde a sua Academia ou Box está localizado.
Se for um bairro nobre, por exemplo, e outros espaços fitness da região cobrarem valores superiores a R$138 por mês, você pode elevar o seu ticket médio e, consequentemente, aumentar o seu lucro.
No entanto, se for em uma região onde os preços são mais baixos, o ideal é você reduzir o seu ticket médio e tentar, de alguma forma, reduzir os custos e despesas, para que ainda consiga ter uma margem de lucro de 20%.
Fórmula para precificação
A fórmula que vamos passar a seguir foi criada pelo Consultor Herbert Oliveira, no entanto, ela não está escrita em pedra, ok? Você pode adaptá-la para a realidade do seu negócio. No entanto, ela é funcional para a maior parte das empresas do segmento fitness.
Plano Médio
O plano médio é onde está o seu ticket médio e, como o nome sugere, deve ter uma duração média que pode ser de três ou seis meses, dependendo do modelo do seu negócio. Como calculado anteriormente aqui no nosso exemplo, esse ticket médio é de R$138/mês.
Plano Longo
Esse plano longo deve ser 10% mais barato que o plano médio. Então, ele pode girar em torno de R$124/mês.
Um detalhe importante é que o plano longo não deve estar preso ao número de meses, e sim acompanhar o melhor período para renovação.
Por exemplo, sabemos que meses como dezembro e janeiro apresentam números menores de renovação, logo, o ideal é que você não deixe que planos longos vençam durante esse período.
Plano Curto
Esse é o plano para as pessoas que preferem pagar mensalmente, e ele deve ser entre 15 e 20% mais caro que o plano médio. Logo, pode variar entre R$159 e R$166 por mês.
Segundo o Consultor Herbert Oliveira, para negócios que adotam o pagamento recorrente, ele deve estar entre o plano curto e o médio. Ou seja, variar entre R$138 e R$166 por mês.
Conclusão
Você deve ter percebido que, ao longo do texto, em momento algum falamos sobre analisar o preço da concorrência. Não é que isso não seja importante, na verdade, você precisa estar sempre de olho nos preços aplicados pelos seus concorrentes.
No entanto, o preço do concorrente não deve ser um fator decisivo para a precificação do seu serviço. Até porque negócios distintos apresentam realidades diferentes.
Talvez o seu concorrente tenha um aluguel mais barato que o seu, ou, quem sabe, nem pague aluguel. Talvez o seu concorrente não valorize os profissionais que lá trabalham e pagam salários pouco competitivos. Logo, você não pode ficar comparando a sua grama com a do vizinho o tempo inteiro.
Como dito ao longo desse texto, na hora de precificar os serviços da sua Academia ou Box, é fundamental que você leve em consideração fatores como localização da empresa, taxa de lucro desejada, taxa de ocupação realista e o valor mínimo viável para o funcionamento a pleno vapor.
